Що пропозиція товару у маркетингу. Попит та пропозиція у маркетингу
Маркетингова пропозиція - товари, послуги та враження
Потреби і бажання споживачів реалізуються у вигляді маркетингового пропозиції, тобто. певної сукупності товарів, послуг, інформації чи вражень задоволення потреби чи потреби. Маркетингова пропозиція не обмежується лише речовими товарами. Крім відчутної продукції, до нього входять і послуги, тобто. дії, або блага, які виставляються на продаж і є невловимими по суті, а їх покупка не призводить до володіння будь-якими речами. Прикладами можуть бути послуги у таких сферах, як банки, авіаперевезення, готелі, ремонт тощо. У більш широкому сенсі рекламні пропозиції включають також інші елементи, такі як люди, місця продажу, організації, інформацію та ідеї. Наприклад, для EarthShare, загальнонаціональної мережі провідних організацій Америки, які займаються питаннями охорони навколишнього середовища, маркетинговою пропозицією є підвищення поінформованості людей про проблеми захисту навколишнього середовища та надання робочих місць у сфері благодійності.
Багато продавців припускаються помилки, приділяючи більше уваги конкретним товарам, а не їх перевагам і відчуттям, які вони дозволяють отримати. Вони вважають, що просто продають товар, а не допомагають задовольнити будь-яку потребу. Виробник свердлів може думати, що клієнту потрібно свердло. Але зрештою йому потрібен отвір. Або, швидше за все, справжня потреба полягає у збиранні різних предметів. Таким продавцям властива маркетингова короткозорість. Вони так захоплюються своїм товаром, що звертають увагу лише на поточні потреби, упускаючи з уваги глибинні потреби клієнтів. Вони забувають, що товар - це лише засіб вирішення проблеми споживача. Такі продавці зіштовхнуться із серйозними проблемами, якщо на ринку з'явиться новий продукт, який дозволить задовольнити потреби клієнта більш ефективно або матиме нижчу ціну. Клієнт із колишніми потребами відчує потребу у новому товарі.
Таким чином, умілі маркетологи дивляться не лише на характеристики товарів та послуг, які продають. Вони формують у свідомості клієнтів значення торгової марки та враження від неї. Наприклад, Walt Disney World – це цілком конкретне враження. Те саме можна сказати про поїздку на мотоциклі компанії Hariey-Davidson. Ваші кросівки Nike - це не просто кросівки, це чудові враження про те, що ви можете "рухатися зі швидкістю думки". Ви не просто спостерігаєте за автоперегонами NASCAR – ви з головою занурюєтеся у враження, які дарує вам NASCAR. "Насправді споживачі бажають таких пропозицій, які вражають їхню уяву, чіпають їхні серця і будять їхню думку, - каже один із фахівців. - Їм потрібні такі пропозиції, які залишають у них сильні враження.
Тема 4. Попит та пропозиція у маркетингу
Питання 1. Аналіз попиту маркетингу
Визначення попиту. Еластичність попиту за цінами.
Будь-яка ціна, призначена фірмою, однак, позначиться лише на рівні попиту товар. Залежність між ціною і рівнем попиту, що склався в результаті цього, представлена відомою всім кривою попиту.
Використовуючи дані таблиці 4.1, можна побудувати графік, де з'єднавши всі нанесені точки, отримаємо криву попиту.
Мал. 4.1. Крива попиту
Крива попиту показує, між ціною і кількістю товару встановлюється назад пропорційна залежність, тобто. проявляється поступове зменшення попиту: що стоїть ціна, то менше товарів за цією ціною буде куплено. Збільшення кількості товарів у продажу спричинить зниження ціни на нього.
Проте за певних умов попит на товари може змінюватись, тоді як ціна залишається постійною. Подібна ситуація настає у таких випадках:
коли існують товари-замінники чи взаємозамінні товари. Коливання цін на одні товари викличе зміну попиту товар-заменитель;
зміна у доходах покупців відразу позначиться попиті товари та;
існують доповнюючі товари, скажімо, бензин та олія для двигуна. Збільшення цін на бензин викликає зниження попиту на нього, а отже, на масло, хоча ціни на нього не змінювалися;
зміна уподобань покупців.
Якщо відбувається одна з цих подій, то величина попиту збільшується або зменшується, хоча ціна залишається постійною. Під впливом нецінових факторів відбувається зсув кривої попиту: вліво – при зменшенні попиту (S2), вправо – зі збільшенням попиту (S3) (рис. 4.2).
У механізмі ринкового рівноваги щонайменше важливу роль грає пропозицію.
Мал. 4.2. Зсув кривої попиту
У шкалі пропозиції зводиться інформація про ціну за одиницю товару та відповідну їй пропозицію.
Таблиця 4.1 Співвідношення ціни та кількості запропонованого для продажу товару А на ринку
Питання 2. Аналіз пропозиції у маркетингу
Пропозиція - це кількість товарів (послуг), яку продавці готові запропонувати покупцю в конкретний час і в конкретному місці.
Шкала пропозиції показує, що за високих цін продавці виставлять на продаж більшу кількість товару, ніж за низьких. Це відбувається через прагнення отримати більший прибуток.
Мал. 4.3. Крива речення
Якщо крива попиту падає у разі зростання цін, то крива пропозиції у разі зростання цін зростає. Тут наочно проявляється суперечливість інтересів виробника та покупця. Фірма-виробник через ціну товару отримує інформацію про те, якою мірою суспільство потребує її продукції. І якщо рівень ціни, що склався на ринку, відшкодовує витрати підприємства та забезпечує отримання бажаного прибутку, то це служить найвірнішою ознакою доцільності виробництва та відповідність попиту.
На величину пропозиції товарів впливає ряд чинників, основним у тому числі є витрати виробництва. Якщо витрати під час виробництва продукту знизяться, це дозволить виробнику випустити більше товарів. Зростання собівартості призведе до протилежного результату – пропозиція знизиться. Даний фактор має багато похідних, здатних впливати на динаміку пропозиції. До них належить насамперед науково-технічний прогрес, у результаті запровадження досягнень якого знижуються витрати виробництва та збільшується пропозиція товарів. Велике значення має ступінь монополізації ринку, що виявляється у зміні цін за будь-якого рівня виробництва. Важливу роль грає і динаміка ціни інші, зокрема і взаємозамінні товари.
До основних чинників, які впливають величину пропозиції, ставляться інші джерела отримання фірмою прибутку. Більшість фірм виробляють не один, а кілька видів товарів. Ціна, коли обсяг попиту точно дорівнює пропозиції, є ринкова ціна (чи точка рівноваги). Це саме та ціна, за якою товари будуть справді обмінені на гроші.
Особливістю вільного ринку є те, що при певній кількості запропонованої продукції він як би сам собою прагне рівноваги. Припустимо, фірма пропонує свій товар за ціною вище. точки рівноваги (точка Р2 на рис. 4.4). Покупці вважають таку ціну надто високою, тому якась кількість продукції не знаходить покупця. І тут утворюється перевищення пропозиції над попитом. Ринок перенасичується цим товаром і виробник змушений знизити ціну, щоб усунути надлишки нереалізованої продукції. Одночасно скорочується випуск товару, оскільки його виробництво при ціні, що знизилася, невигідно. Ціна зміщується по кривій речення вниз; але новій ціні відповідає більший попит, тоді ціна переміщається кривою попиту вгору. Зазначений процес триває до того часу, поки попит та пропозиція не врівноважуються знову в ціні рівноваги. З тактичних міркувань фірма може тимчасово переключитися на переважне виробництво інших товарів з асортименту, що забезпечують великий прибуток, що, природно, знизить пропозицію першого товару.
Маркетингова служба фірми аналізує перспективні очікування прибутків. Якщо результати дослідження ринку показують, що у недалекому майбутньому очікується підвищення попиту той чи інший товар (послугу), то виробник має підстави для збільшення випуску продукції сподіваючись на подальше збільшення прибутків.
Ринкова, або рівноважна, ціна товару встановлюється відповідно до попиту та пропозиції. На конкурентному ринку ціна рівноваги знаходиться у точці перетину кривих попиту та пропозиції (рис. 4.4).
Мал. 4.4. Ринкова (рівноважна) ціна
Стан рівноваги ніколи не буває статичним, він постійно змінюється під впливом попиту та пропозиції. Сутність рівноваги попиту та пропозиції полягає у досягненні загальної економічної рівноваги ринку, коли товари знаходять своїх покупців через механізм ринкового ціноутворення. Саме взаємозв'язок цін конкурентної рівноваги створює загальну рівновагу ринку.
Відомо, що в умовах ринку динаміка попиту та пропозиції обумовлена впливом великої кількості факторів. Для того, щоб кількісно виміряти чутливість попиту та пропозиції до зміни цих факторів, використовують поняття еластичності. Еластичність - міра реагування однієї змінної зміну інший; або число, яке показує відсоткове коливання однієї змінної внаслідок зміни іншої.
Підприємцю необхідна інформація у тому, наскільки зміниться попит під впливом низки чинників (доходів, ціни, тощо.) у своїй особливу важливість становить залежність від цін, чи цінова еластичність. Вона визначає, якою мірою зміна ціни впливає величину попиту. Цінова еластичність попиту визначає чутливість покупців до зміни цін з погляду товарів, які вони набувають. Ступінь цінової еластичності вимірюють за допомогою коефіцієнта еластичності (Ес), який обчислюється за такою формулою:
Якщо невеликі коливання ціни призводять до значних змін кількості продукції, що купується, то попит прийнято називати еластичним. І тут коефіцієнт еластичності попиту за цінами більше 1 (Е з >1).
З рис. 4.5 видно, збільшення ціни веде до значного скорочення попиту.
Мал. 4.5. Еластичний попит
Якщо коливання ціни супроводжуються незначною зміною кількості продажів, то попит нееластичним. Очевидно, що при нееластичному попиті коефіцієнт еластичності завжди буде менше одиниці (Ес<1).
Мал. 4.6. Нееластичний попит
З рис. 4.6 ясно, що збільшення ціни веде до відносно невеликого падіння попиту.
Точніше віднести товар до тієї чи іншої групи можна, використовуючи «тест доходів». У ринкових умов основними показниками ступеня еластичності є обсяг та рух доходу, виручки від. Обсяг виручки від продажу дорівнює добутку ціни одиниці товару кількість проданих товарів.
Якщо зі зростанням цін цей показник падає, то попит товару прийнято вважати еластичним. У випадку, коли обсяг продажів не змінюється за ціною, попит вважається нееластичним.
Слід особливо відзначити, різні товари по-різному реагують зміну ціни.
До товарів нееластичного попиту належать:
товари першої необхідності (хліб, електроенергія тощо);
товари, які зовсім або майже не мають заміни (молоко, ліки);
відносно недорогі (сіль, сірники).
Крім того, нееластичність попиту обумовлюють відсутність вибору у покупця (Якщо у Вас закінчується бензин, Ви не станете шукати іншу заправну станцію, де бензин продається за більш низькою ціною), виправдання покупцями зростання цін підвищенням якості продукту, зростанням інфляції тощо . Проте трапляються випадки, коли ціна стабільна, а попит змінюється.
Крім еластичного і нееластичного попиту існує специфічний випадок, що отримав назву одиничної еластичності, коли відсоткове коливання ціни супроводжується такою самою (процентною) зміною кількості проданих товарів. У результаті загальна виручка залишається незмінною (Е с =1).
Супровідний лист
Короткий опис Вашої проблеми:
Що вам потрібно зробити в галузі маркетингу
Чому ми вам потрібні
Що конкретно ми пропонуємо
Про компанію
Ціноутворення
Умови
напад їмдо роботи
Супровідний лист
(прізвище ім'я та по батькові прознову го контактної особи)
(назва клієнтської компанії)
(а дрес клієнтської компанії)
Шановні й (імя і по батькові про сновне го до онтактної особи)!
Маркетинг нових продуктів або послуг у високо конкурентному середовищі може бути проблемою для будь-якого нового чи старого бізнесу. Нестійкий стан сучасного ринку ускладнює вибір цільової аудиторії в його ВІДПОВІДНИХ секторах і ставить на чільне місце спеціалізоване завдання позиціонування свого бренду як для максимальної популярності в соціальному середовищі, так і для підвищення авторитету серед наявних клієнтів.
Наша група спеціалістів з маркетингу за останні ХХ років надає якісні для бізнесу у вашому регіоні/вашому секторі. Ми розробляємо маркетингові стратегії і для вашого бренду з урахуванням планів та цілей вашої компанії.
Наш список задоволених клієнтів, що постійно зростає, свідчить про те, що ми розширимо присутність вашого бренду на ринку і забезпечимо значне повернення ваших інвестицій.
Плідна робота, з такою престижною компанією як ваша, в галузі маркетингу продукції для залучення все більшої клієнтської бази,
сприймається нами як велика честь.
Наша майбутня співпраця в галузі маркетингу дозволить протистояти конкуренції з іншими БРЕНДАМИ ВАШОЇ НІШІ.
Дайте нам шанс, і ми доведемо нашу цінність та професіоналізм для вашої рекламної кампанії зі створення та впровадження конкретного маркетингового
плану з метою залучення до продажу дуже впливових клієнтів.
Будь ласка, знайдіть час, щоб ознайомитися з нашим доданимкомерційною пропозицією, щоб дізнатися вартість нашої співпраціта які вигоди воно принесе для вашого бізнесу. Будемо раді почути відвас про початок співробітництва найближчим часом.
З повагою,
(ім'я прізвище відправника )
(е електронна пошта відправника)
(компанія відправника)
(телефон компанії відправника)
(В еб-відправника)
Короткий опис вашої проблеми
Запуск вашого товару чи послуги може бути непростим завданням у сучасному бізнес-середовищі. Жорстоке протистояння супроводжує майже будь-який бізнес. Щоб зайняти свою нішу в умовах жорсткої конкуренції, необхідно збалансувати ваш бізнес-план із вашим маркетинговим планом.
Сьогодні на покупну реакцію клієнтів впливають безліч факторів, починаючи з визначення логотипу бренду, і закінчуючи, за яких умов і де вони зіткнулися з рекламними повідомленнями. Мало запустити ваш малий чи середній бізнес. Маркетинг вашої продукції та послуг став повноцінною діяльністю, яка має вирішальне значення для просування бізнесу.
Рекламні повідомлення повинні бути розроблені з урахуванням глибокого знання переваг потенційних клієнтів та враховувати поточне конкурентне середовище. Потрібно добре знати цільовий ринок, щоб знати, як на нього впливати.
Перш ніж розпочати свій бізнес, ви повинні ґрунтовно дослідити профіль вашого цільового клієнта, його потреби та бажання. Ваші продукти та послуги можуть бути ідеальними, але без професійно
виконаного маркетингового плану, ви не в змозі інформувати та переконувати клієнтів про вашу перевагу над іншими брендами. Саме
маркетинг бізнесу передбачає переконання клієнтів використовувати запропоновані продукти, оскільки вони перевершують продукти конкурентів.
Як маркетингова фірма з професійним багаторічним досвідом, ми запевняємо Вас, що ми маємо досить високий рівень знань тенденцій
ринку, щоб завоювати для вас надзвичайно поінформованих сьогодні покупців.
Що вам потрібно зробити в
галузі маркетингу
Насамперед ваша потреба в маркетингу полягає в:
Детальне визначення цільового ринку та застосування кращих методівщільної роботи з потенційними клієнтами у різних сегментах йогосередовища.Наприклад, якщо продукт чи послуга призначена студентам, то найкраще маркетингові кампанії організовувати через семінари та вебінари у навчальних закладах, через
повідомлення на мобільні телефони, освітні сайти, книжкові ярмарки, рекламні заходи у бібліотеках навчальних закладів тощо.
Розробка різних форм рекламних повідомлень із використаннямрізних способів доставки.Повідомлення повинні встановлюватися в місцях зосередження потенційних клієнтів та впадати їм у вічі. Рекламні заходи, для проведення генеральної або основної маркетингової кампанії, зазвичай включають оформлення, слогани, торгові презентації, рекламні тексти для листівок, буклетів у точках продажу продуктів і послуг, зміст веб-сайтів, повідомлення для друку, електронних ЗМІ та веб-реклами , прес-релізи та статті.
Виробництво та створення різних форм маркетингових повідомлень
являють собою масштабні роботи з текстами, ідеями, матеріалами та
постачальниками, що робить цей процес досить трудомістким.
Виробництво паперових або пластикових друкованих повідомлень у вигляді реклами, брошур, листівок, рекламних щитів, упаковки продукції, реклами в електронних засобах масової інформації, розробки сайтів, пошукової оптимізації, це лише кілька прикладів створення елементів
маркетингового плану
Що ви додатково матимете
Оскільки створення маркетингового сценарію для будь-якого малого або середнього бізнесу (МСБ) є великою проблемою, найкращим виходом з цієї ситуації для підприємця може стати використання
спеціалізованих маркетингових послуг, що пропонуються досвідченими фірмами.
Щоб не бояться цей аспект бізнесу, ви можете спокійно передати розробку та впровадження своїх маркетингових кампаній професіоналам, які гарантують успіх. Це дозволить вам заощаджувати свій час та ресурси та вільно сконцентруватися на вашій основній діяльності.
Це також означає, що ви отримаєте доступ до таких послуг досвідчених фахівців, про які, інакше, ви могли не здогадуватися.
Чому ми вам потрібні
Відчуваючи необхідність у спеціальному опрацюванні цього вузько спеціалізованого аспекту сучасного бізнесу, ми пропонуємо свої досвід та знання малого та середнього бізнесу, фактично стаємо вашими
партнерами, піклуючись про ваші маркетингові потреби бізнесу.
Використовуючи наші послуги, ви можете спокійно обійтися без спеціалізованого відділу з його широкими вимогами, або за допомогою нашої висококваліфікованої та професійної підтримки ви можете посилити ключові моменти у своєму маркетинговому плані. Ми стаємо вашим відданим маркетинговим відділом, який легко впорається з великою частиною ваших потреб.
Наймаючи нас, ви отримуєте надійну підтримку та ефективне рішення інших, які з'являються у процесі впровадження маркетингового плану, завдань бізнесу.
Що конкретно ми пропонуємо
Ми готові взяти на свої плечі Ваші турботи у випадках, коли Ваш малий бізнес запускає новий продукт чи послугу, просуває бренд, коли потрібно звернутися до своїх клієнтів або розширити свою клієнтську базу.
Ми маємо низку дуже задоволених клієнтів по всьому світу
(або вставити ОБЛАСТЬ), які відносяться до різних секторів економіки, таких як: технології,
продукти харчування, фінансові послуги, дорогі меблі, одяг, будівельні та спільні бізнес-послуги. У нас є багато постійних клієнтів, які мають давні зв'язки з нашою компанією, що є свідченням ефективності нашої роботи, досвіду та надійності.
У разі нашої співпраці в галузі маркетингу, ми гарантуємо значне розширення ваших доходів та зростання бізнесу. Наш багаторічний досвід та широкі знання тенденцій ринку дозволяє нам проводити всеосяжні звіти щодо поточних позицій на ринку та видачі очікуваних проекцій та рекомендацій на майбутнє про Ваш товар / послугу.
Нашими цілями є:
сприяння видимості вашого продукту на ринку,
позиціонування продукту для підвищення вашого престижу та популярності,
забезпечення довгострокового та сталого успіху бренду, постійного аналізу результатів та перегляду конкретних стратегій.
Ми приймаємо участь у великих і постійних консультаціях з клієнтами, перш ніж виробляти товар/послугу або розпочинати рекламну кампанію.
Наші маркетингові кампанії в основному приведені у відповідність до клієнтських бізнес-планів, цілей і стратегій, оскільки ми прагнемо тримати руку на пульсі бізнесу клієнтів.
Постійно підтримуючи та інформуючи клієнтів про стан їхнього бренду на ринку, а також своєчасно надаючи їм інформацію про зміну
тенденцій ринку, ми виконуємо головне завдання: стати справжніми партнерами у розвитку.
Види наших послуг
Заповніть таблицю своїх послуг, наприклад:
Маркетингові стратегії
Аналіз ринку
Брендінг
Маркетинг
Виставки
Упаковка продуктів
Оголошення в газетах, журналах, жовтих сторінках, каталогах і т.д.
Обслуговування веб-сайтів
Маркетинг у пошукових системах (пошукова оптимізація та плата за клік)
Матеріали в точках продажу, білборди та іншу зовнішню рекламу
Про компанію
(компанія відправника)являє собою комплексну, інтегровану фірму маркетингу та консалтингу, засновану в (місто розташування компанії відправника), що охоплює регіон -. Наше вище керівництво складається з досвідчених та кваліфікованих фахівців з маркетингу, які мають від десяти до двадцяти років спеціалізованого досвіду маркетингу в різних секторах економіки. Заснована в - році. Наша компанія надає маркетингові послуги зростаючому списку дуже задоволених клієнтів, більшість з яких є лідерами ринку у своїх секторах. Наш успіх як маркетинговий партнер був визнаний в (Державні спеціальні рейтинги, визнання).
Ми особливо пишаємось нашими навичками забезпечення клієнтів життєздатною та успішною маркетинговою стратегією та аналізом. Крім того, наша ефективна участь у рекламній діяльності на спеціальних заходах та виставках добре відома широкому колу зацікавлених.
Ціноутворення
Тут буде вставлено таблицю цін або розрахунки.
Умови
Описати умови вашої продукції/послуг. Ви можете виробити власний договір або мати адвоката, який допоможе вам у цьому. Ці умови допоможуть вам захистити себе та своїх клієнтів. Не варто недооцінювати значення викладу умов. Саме за викладеними договорами ви будуватимете і зберігатимете довгострокові відносини з клієнтами.
Приступаємо до роботи
Відвідайте наш сайт та заповніть форму бізнес-замовлення. Наш представник зв'яжеться з Вами найближчим часом для початкової консультації, щоб визначити ваші конкретні потреби у маркетингових послугах.
Як тільки ми отримаємо ваш початковий профіль, наша команда професіоналів за участю представників відповідних відділів
компанії, повинна обговорити цю доступну інформацію, щоб якнайшвидше стати вашим ефективним діловим партнером і почати піклуватися про ваші маркетингові потреби.
Функціонування будь-якого товарного ринку відображається за допомогою низки характеристик, основними з яких є попит та пропозиція. З позицій маркетингу, попит і пропозиція є головними об'єктами постійного спостереження, детального вивчення і, в окремих випадках, маніпулювання з боку фірми (наприклад, формування смаків споживачів, а отже, і можливого попиту за допомогою реклами, паблік рілейшнз). Успіх фірми у всіх її починаннях залежить від того, наскільки точно і своєчасно проводять маркетингові дослідження попиту та пропозиції на певному сегменті ринку, наскільки точно спрогнозовано їх май щом змінні.
. Функції попиту та пропозиціїхарактеризують залежність цих категорій від своїх визначальних чинників. Функцію попиту чи пропозиції можна зобразити так:
У =f (X l. Х2,. Х з,. Хп)
де y - попит (чи пропозицію) будь-якого товару (послуги);
x 1 , x 2 x 3 x n - фактори, що впливають на попит (пропозиція)
. Попит. Характеризує кількість продукції (товарів та послуг), яку споживачі хочуть і можуть купити за певною ціною протягом певного часу дії ціни. На попит, крім ціни, впливають:
1) смаки споживачів;
2) доходи споживачів;
3) ціна на товари-замінники;
4) очікування споживачів
Споживчий попит визначають за допомогою низки характеристик товарного споживання та опитувань покупців, а також експертного та кон'юнктурного оцінювання. Він також може бути кількісно виражений як потенційний обсяг купівлі.
У господарській практиці зазвичай виділяють такі види попиту:
o макропопит, є попит великі, об'єднані за тією чи іншою ознакою групи товарів (послуг), і микропопит - попит окремі види товарів (послуги);
o міський та сільський попит, тобто попит окремих соціальних груп населення;
o задоволений та незадоволений попит;
o умовно задоволений попит, якщо товари (послуги) придбані, але вони низької якості чи іншого виду;
o відстрочений попит, коли покупка відкладена до накопичення певної суми грошей;
o чітко сформульований попит;
o альтернативний попит;
o імпульсивний чи спонтанний попит та ін.
Для вивчення попиту використовують різні методи, зокрема, один із практичних способів вивчення - ведення журналів обліку попиту, в які постійно записують незадоволені запити покупців. Зміст іншого полягає втрачає порівняно асортиментної структури продажу та надходження. Для вивчення попиту застосовують також опитування покупців (усні чи письмові), виставки-продажу та інші заходи.
. Пропозиція. Характеризує кількість продукції (товарів та послуг), яку виробники хочуть і можуть продати за певною ціною протягом певного часу дії ціни
На пропозицію також впливають:
o технологія виробництва (якщо технологія прогресивна, то зменшується собівартість);
o ціна на робочу силу, основні та оборотні фонди, ресурси, при зниженні цін на які також зменшується собівартість продукції;
o кількість виробників (що більше, тим більше пропозицій товарів та послуг);
o податки (підвищення податків знижує пропозицію). Попит та пропозиція - основні характеристики ринку,
впливають на його стан і є головними орієнтирами на всіх етапах маркетингу, завдання якого - точно "сигналізувати" про зміни попиту та пропозиції, використовуючи цю інформацію з максимальною вигодою для фірм для фірми.
812 Конкуренція
. Конкуренція- це жорстке суперництво людей насамперед у економічній, соціальній та інших сферах життя. З позиції економіки, конкуренція - це боротьба продавців (виробників) за краще задоволення вимог споживчів, і суперництво покупців за придбання максимально корисних товарів.
(Послуг) на вигідних умовах. Конкуренція є гарантом безперервного прогресу суспільства, вона перешкоджає застою в економіці, проте невід'ємними супутниками її є конфліктність, нестабільність, банкрутство, звільнення працівників. В Україні про конкуренцію заговорили лише з початком проведення ринкових реформ. Очевидно, досвіду ведення конкурентної боротьби нашим виробникам та посередникам поки що не вистачачає.
Виділяють два види конкурентної боротьби на ринку:
Цінова конкуренція;
Нецінова конкуренція
У першому випадку боротьбу з конкурентами ведуть зниження ціни на свій товар (послугу). Цінову конкуренцію застосовують на ринках з пріоритетом продавця (перевищення попиту над пропозицією та інтенсивніша конкуренція покупців), в умовах переважання чистої конкуренції (коли існує безліч виробників однакової продукції), повільної зміни попиту, недостатньої мобільності капіталів. Ціновий метод онкурентної боротьби малоефективний, оскільки конкуренти практично відразу можуть почати аналогічні кроки у відповідь. До того ж, маніпулювання ціною виключає фінансову стабільність, ускладнює планування та управління підприємством. Сьогодні ціновий метод застосовують зазвичай під час впровадження товару на нові ринки. Наприклад, японці при проникненні на нові ринки практикують зниження цін на 10% від сотки. Однак це потребує точного та аналізу майбутніх прибутків та рівня рентабельності (слід точно обчислити, призведе зниження ціни до зростання доходівходів).
У сучасних умовах розвиненого ринку перевагу надають методу нецінової конкуренції – виділенню свого товару 3 - між товарами-конкурентами, надання йому унікальних для покупця властивостей, підвищенню рівня обслуговування, розвитку прогресивних форм збуту, удосконаленню структури та функціональних сторін діяльності фірми, обліку специфіки попиту покупців, аж до індивідуальних запитів. Для цього конкуренти вдаються до випуску нових товарів (послуг), удосконалення, підвищення їх якості, реклами, надання різноманітних додаткових послуг та гарантій післяпродажного обслуговування. За нецінової конкуренції гарантовано відносну фінансову стабільність, що дає можливість ефективно керувати підприємством. Неці новий метод конкуренції ефективніший, тому що конкуренти не можуть так само блискавично, як за цінового, зробити кроки відповідні. Тому нецінової конкуренції називають ще ефективною нецінових методів конкуренції вимагає великих зусиль і фінансових витрат у порівнянні з ціновим, але він з лишком окупається у разі успіху. Фірма в залежності від цілей і можливостей, може вибрати для себе один з кількох варіацій проти конкурентної поведінки дитини:
o створення нових продуктів, технологій, методів збуту, сервісу та реклами;
o копіювання в мінімальний термін та з мінімальними витратами результатів тих, хто створює щось нове;
o збереження завойованих позицій протягом максимально можливого періоду шляхом підвищення якості, видозміни асортименту та інших заходів
Роль маркетингу як однієї з провідних систем управління господарською діяльністю в ринкових умовах загальновизнана як у рамках сучасних економічних концепцій, так і в практичній сфері, але, незважаючи на це, досі точаться численні дискусії, як про сутність самого маркетингу, так і пов'язаних з ним понять та термінів. Одним із базових понять маркетингу є "маркетингова пропозиція".
Аналіз еволюції маркетингу, як особливої форми діяльності показує, що у ньому відбулися глибокі зміни, зумовлені виходом принципово новий виток цивілізаційного розвитку.
Ключовими тенденціями в маркетингу є актуалізація питань інтеграції маркетингової діяльності, її інноваційність, пошуку інших форм обліку споживчих очікувань.
Ці зміни впливають і зміст маркетингової діяльності, зокрема і сутність, форми і модель маркетингового пропозиції. Маркетингова пропозиція (англ. marketing offer) є формою звернення до споживача.
Англо-російський економічний словник визначає " маркетингове пропозицію " , як будь-яка пропозиція, пов'язані з реалізацією товару чи ж послуги і хоча таке формулювання представляється дещо обмеженою, вона загалом відбиває сутнісний зміст даного елемента маркетингової діяльності, саме - безпосередню зверненість до споживача.
Подібний підхід породжує і такі поширені визначення, як:
"маркетингова пропозиція - це, власне, текст вашої реклами";
"маркетингова пропозиція повинна … доводити до відома потенційних клієнтів інформацію про те, чим займається фірма, вона повинна спонукати їх до того, щоб стати клієнтами фірми";
"Існують два типи маркетингових пропозицій: короткі та вичерпні (аудіо-логотипи), що містять відповідь на питання, що пропонує фірма і розгорнуті, що містять як мінімум наступні елементи: опис проблеми клієнтів; доказ того, що дана проблема настільки важлива, що має бути вирішена негайно, негайно, опис того, чому підприємець (компанія), здатні вирішити цю проблему, опис явних переваг, одержуваних тими, хто купує дане рішення, приклади успішного подолання проблеми за допомогою даного рішення та відгуки клієнтів, опис цін, платежів та цінової політики ; гарантії, що надаються" .
В англомовній літературі досить широко використовується термін "Унікальна торгова пропозиція" (Unique Selling Proposition - USP), запроваджений Р. Россером у 1961 р.
USP відрізняється від інших форм маркетингової комунікації трьома ознаками:
тим, що формулює не просто пропозицію для споживача, а зиск, пільгу, яку він отримає внаслідок придбання;
пропозиція має бути унікальною, такою, яку конкурент не може зробити або не робить, хоча і може;
пропозиція має бути досить "сильною", здатною залучити нових споживачів до купівлі товару.
У німецькомовній літературі з маркетингу також є особливий термін "Alleinstellungsmerkmal", близький за змістом поняття "унікальна торгова пропозиція". Цікаво, що німецьке (європейське) розуміння дещо ширше за англійське (англо-саксонське) і охоплює політику, громадську діяльність та інші некомерційні сфери, при цьому підкреслюється "відмінність" пропозиції, включаючи і правові аспекти, наприклад, наявність патенту.
Разом з тим, "Alleinstellungsmerkmal" є саме формою маркетингової комунікації.
Комунікація є одним із основ маркетингової діяльності.
Структура маркетингової комунікації у найбільш загальному вигляді представлена на рис. 1 .
Мал. 1.
Виходячи з представленої схеми, маркетингову пропозицію в найбільш загальному вигляді можна розглядати як елемент маркетингової комунікації, який синтезує всю інформацію про продукт у форматі, що представляється зацікавленим користувачам.
На перших етапах становлення маркетингу, маркетингове пропозицію визначалося, як повідомлення клієнта про виведеному, чи що готується висновку ринку товаре. Невипадково у ранніх роботах з маркетингу сутність маркетингового пропозиції часто зводилася до реклами, а економічна ситуація над ринком визначала відповідний " акцент " .
Так, в умовах високого попиту суттю рекламної пропозиції була просто інформація про товар. Зростання конкуренції актуалізує такий параметр, як ціна, відповідно і маркетингова пропозиція концентрується навколо цього фактора. Насичення ринку виводить на лідируючі позиції ті компанії, які є максимально активними у збутовому секторі.
Як наслідок, маркетингова пропозиція набуває форм активного впливу на покупця (selling concept): рекламні та промоційні акції, дегустації, поширення зразків, різноманітні форми заохочення споживачів (купони, премії, залікові талони, дисконтні картки), конкурси, лотереї, ігри, розіграші; вручення подарунків та сувенірів та ін.
Поворот маркетингу до споживача змінив розуміння та маркетингової пропозиції, яка, згідно з концепцією "традиційного маркетингу", починає базуватися на уявленнях споживачів про бажане. У науковій літературі з маркетингу найпоширеніша точка зору, за якою саме в епоху концепції традиційного маркетингу сформувалася ідея маркетинг-мікс.
Ми не поділяємо цю точку зору. По-перше, методи маркетингу не заперечували, а доповнювали один одного з розвитком ринкових відносин (Додаток 1), відповідно, що виник у середині ХХ ст. Маркетинг-мікс був не стільки новаційною ідеєю, скільки вдалим описом накопиченого "маркетингового досвіду".
Не випадковим у зв'язку з цим бачиться розвиток цієї ідеї та поява нових моделей - у складі п'яти, шести і більше "р" (public relations, people (люди), physical evidence (фізичні свідчення - будівля, інтер'єр, місце розташування), process (процес - технології, операції) та ін. (рис.2).
Природно, як і перехід до marketing concept не відкинув досягнення маркетингу, але радикальним відмінністю цієї концепції від попередніх є звернення до розуміння цінності товару (послуги) самим споживачем.
У зв'язку з цим вважаємо методологічно вірним виділення двох епох у маркетингу: орієнтованої на параметри (продукту) та орієнтованої на цінності.
p align="justify"> Перша епоха характеризується ускладненням і збільшенням числа параметричних характеристик, що враховуються в маркетинговій діяльності, а її остаточне концептуальне втілення виражено в комплексі 4Р. Друга - знаходиться в процесі розвитку і відрізняється збільшенням числа цінностей, що враховуються в рамках маркетингової діяльності.
Мал. 2. Комплекс маркетингу (комплекс "p")
Недостатньо коректним видається нам і виділення будь-якої домінуючої концепції маркетингу у той чи інший період. Пов'язано це з тим, що маркетингова діяльність є однією з функцій суб'єкта господарювання, різниця між позиціями на ринку яких багато в чому визначає і модель маркетингу, що обирається. Так, наприклад, багато фахівців зазначають, що для російських підприємств досі характерна переважно збутова концепція.
Разом з тим, великі російські компанії, що відіграють значну роль не тільки в російській, а й у світовій економіці, застосовують найбільш сучасні методи маркетингу, наприклад, для таких економічних акторів, як ВАТ "Газпром", ВАТ "Лукойл" та багато інших соціально-етичних маркетинг грає найважливішу роль, як елемент позиціонування підприємства міста і, по широті застосовуваних способів де вони поступаються провідним світовим компаніям.
Кожна з розглянутих концепцій акцентує маркетингову діяльність певному аспекті. Зміна акцентів залежить від трансформацій зовнішнього та внутрішнього середовища компанії, водночас загальні тенденції проявляються як у розвитку маркетингу, так і зміні маркетингової пропозиції.
Таким чином, можна уточнити поняття маркетингової пропозиції таким чином:
Маркетингова пропозиція є елементом маркетингу, що синтезує всю інформацію про продукт у форматі, що представляється кінцевим споживачам. Як форма вербалізації ключової маркетингової ідеї, зверненої до зацікавлених користувачів, маркетингова пропозиція характеризується такими параметрами:
Твердження ціннісного підходу, що передбачає формулювання рекламної пропозиції як певного набору цінностей;
Твердження інтегративного підходу, тобто. визнання того, що "однобока", "локальна" пропозиція вже не може бути прийнята одержувачем маркетингової інформації як об'єктивна;
Розуміння цілісності як особистості, і соціуму, куди ця особистість включена, зверненість маркетингового пропозиції немає до " окремому клієнту " , а всім зацікавленим сторонам (осіб, групам, організаціям, держав і т.д.) з досягнення балансу інтересів.
